Market challenger là gì? Các chiến lược Marketing dành cho Market challenger

Kinh doanh là một quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi để cạnh tranh với các đối thủ và phát triển bền vững. Trong một thị trường, các doanh nghiệp với quy mô và mức độ phát triển khác nhau sẽ được chia thành các nhóm khác nhau: người dẫn đầu thị trường, người thách thức thị trường và người theo sau thị trường. Trong khuôn khổ bài viết này, hocmarketing.org sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng thể về khái niệm “Kẻ thách thức thị trường” và một số chiến lược marketing mang lại hiệu quả vượt trội cho các doanh nghiệp đang khao khát giữ vị trí. dẫn đầu thị trường.

Kẻ thách thức thị trường là gì?

Market challengenger (tạm dịch là kẻ thách thức thị trường) là một thuật ngữ để chỉ một công ty có thị phần thấp hơn thị phần của công ty dẫn đầu thị trường. Người thách thức thị trường thường sẽ là một người mới tham gia với một sản phẩm mới hoặc một đối thủ cạnh tranh hạng hai muốn vươn lên dẫn đầu thị trường.

Ví dụ về một số người thách thức thị trường

Dưới đây là một vài ví dụ về cuộc đua quen thuộc giữa kẻ thách thức thị trường và người dẫn đầu thị trường trong cuộc sống thực:

• TH True Milk: Khi Vinamilk đang chiếm lĩnh thị trường sữa tươi thì TH True Milk ra đời và trở thành kẻ thách thức thị trường, tuyên bố mục tiêu “Vượt qua Vinamilk vào năm 2015”.

• Pepsi: Đây là nhãn hiệu ra đời sau Coca Cola (nhãn hiệu nước uống có ga chiếm lĩnh thị trường trong nhiều năm). Đối với Coca Cola, Pepsi là kẻ thách thức thị trường đáng gờm bởi mọi hoạt động định vị của Pepsi vừa khẳng định cá tính riêng, vừa định vị lại Coca Cola là “lạc hậu, xưa cũ”.

• Domino’s Pizza: Ban đầu, thương hiệu này tập trung vào thị trường ngách là “Pizza Giao tận nhà” và dần dần mở rộng hoạt động kinh doanh, trở thành đối thủ ngang tầm với Pizza Hut.

Các yếu tố tạo nên kẻ thách thức thị trường trên thị trường

Làm thế nào để xác định một đối thủ cạnh tranh trên thị trường và tiềm năng của họ? Doanh nghiệp được coi là người thách thức thị trường khi có các đặc điểm sau:

1. Gia nhập thị trường muộn hơn nhưng thích ứng nhanh hơn đối thủ

Thông thường, người thách thức thị trường là một công ty tham gia thị trường muộn và có tham vọng cạnh tranh và dẫn đầu. Vì vậy, người thách thức thị trường thường tập trung mọi nguồn lực cho chiến lược cạnh tranh “đánh nhanh, thắng nhanh”, áp dụng linh hoạt các phương pháp kinh doanh và marketing đột phá để tấn công các đối thủ có vị thế trên thị trường. Ví dụ, các thương hiệu thách thức thị trường trên, họ xuất hiện sau các ông lớn trên thị trường, nhưng nhờ có mục tiêu cụ thể và sự am hiểu thị trường, họ có thể thích ứng với thị trường nhanh chóng và không chậm trễ. thua kém người dẫn đầu thị trường.

2. Cung cấp sản phẩm / dịch vụ với chất lượng tương đương với chất lượng dẫn đầu thị trường

Một thương hiệu được công nhận là kẻ thách thức thị trường khi nó “ngang hàng” với người dẫn đầu thị trường. Bởi vì, để thâm nhập thị trường và tồn tại, thương hiệu ít nhất phải cung cấp sản phẩm / dịch vụ với chất lượng tương đương với thương hiệu dẫn đầu thị trường. Và khi người thách thức thị trường có đủ năng lực, nguồn lực và chất lượng sản phẩm / dịch vụ không thua kém người dẫn đầu thị trường thì cơ hội chiếm lấy vị trí dẫn đầu thị trường trở nên khả thi.

3. Xây dựng một thương hiệu tốt và có thể vượt lên dẫn đầu thị trường bất cứ lúc nào

Kẻ thách thức thị trường không phải là người đầu tiên tham gia thị trường, cũng không phải là kẻ mạnh nhất, nhưng chắc chắn là đối thủ nguy hiểm nhất đối với người dẫn đầu thị trường. Trên thực tế, nếu doanh nghiệp được coi là kẻ thách thức thị trường, điều đó chứng tỏ họ có đủ năng lực để so sánh với người dẫn đầu thị trường. Ngoài ra, marketer còn có tinh thần dám thử thách, không ngừng sáng tạo để nổi bật trên thị trường. Do đó, họ có khả năng xây dựng hình ảnh thương hiệu mang cá tính riêng và thu hút khách hàng. Chỉ cần tạo ra đột phá đúng lúc, kẻ thách thức thị trường có thể soán ngôi dẫn đầu thị trường bất cứ lúc nào.

4. Có một số lượng lớn khách hàng trung thành có thể so sánh với một công ty dẫn đầu thị trường

Về bản chất, kẻ thách thức thị trường đã giữ vị trí thứ 2 về thị phần (sau người dẫn đầu thị trường). Điều này có nghĩa là họ đã thu hút được một lượng khách hàng nhất định và đã chứng minh được sự tồn tại hữu ích của mình đối với khách hàng. Bên cạnh đó, sự mạnh dạn và ý chí phấn đấu để đạt được mục tiêu của người thách thức thị trường cũng là nguồn động lực mạnh mẽ để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh, cải tiến sản phẩm / dịch vụ và gia tăng sức ảnh hưởng trên thị trường. nhiều khách hàng hơn.

5. Sở hữu thị phần chỉ đứng sau người dẫn đầu thị trường

Đây là yếu tố cơ bản để xác định một kẻ thách thức thị trường. Bởi vì, một doanh nghiệp muốn trở thành kẻ thách thức thị trường trước hết phải đáp ứng được hai tiêu chí sau:

• Sở hữu thị phần chỉ đứng sau công ty dẫn đầu thị trường.
• Cố gắng tăng thị phần bằng cách tấn công các đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược tiếp thị cho người thách thức thị trường

Ngày nay, có rất nhiều trường hợp kẻ thách thức thị trường đã đuổi kịp và vượt lên dẫn đầu thị trường nhờ sự phù hợp giữa chiến lược tấn công của đối thủ và mục tiêu đã đề ra. Có tổng cộng 5 chiến lược tiếp thị hiệu quả mà doanh nghiệp có thể sử dụng để giành lợi thế trên thị trường và thay thế vị trí dẫn đầu.

1. Toàn diện tấn công trực diện

Đây là phương pháp tấn công trực diện vào điểm mạnh của đối thủ, thay vì chọn điểm yếu. Kẻ thách thức thị trường sẽ tập trung điểm mạnh của mình để làm “vũ khí” chống lại điểm mạnh của đối thủ. Thông thường, người thách thức thị trường sẽ chọn những ưu điểm vượt trội về sản phẩm, giá cả, quảng cáo,… để cạnh tranh với đối thủ. Bên cạnh đó, kẻ thách thức thị trường cũng phát triển hệ thống phân phối, tăng cường quảng cáo và điều chỉnh chiến lược giá để tấn công toàn diện nhằm chiếm lấy vị trí đầu bảng nhanh nhất có thể. Tuy nhiên, chi phí rủi ro là rất cao. Do đó, chiến lược này thường được áp dụng bởi các công ty lớn khi thâm nhập thị trường nước ngoài, vì họ có nguồn vốn từ việc bán hàng trong nước để bù đắp cho cuộc tấn công trực tiếp.

2. Tấn công gián tiếp

Đây là kiểu tấn công vào điểm yếu của đối thủ để làm nổi bật điểm mạnh của bản thân. Người thách thức thị trường sẽ tìm ra những lỗ hổng trong hoạt động kinh doanh của những người dẫn đầu thị trường và các đối thủ cạnh tranh khác để chỉ ra những lĩnh vực cần cải thiện. Từ đó, doanh nghiệp bước vào thị trường với nhiệm vụ khai thác những vấn đề mà đối thủ cạnh tranh chưa có khả năng giải quyết và đưa ra những giải pháp tốt nhất, hoàn thiện nhất cho khách hàng.

Ví dụ, công ty có thể chọn một hoặc hai vấn đề chưa được giải quyết để khai thác và tìm ra giải pháp. Điều này giúp đối thủ cạnh tranh thị trường, vốn đã cung cấp sản phẩm / dịch vụ với chất lượng tương đương với người dẫn đầu thị trường, dễ dàng chiếm ưu thế hơn khi đáp ứng toàn diện nhu cầu của khách hàng.

3. Tấn công bao vây

Chiến lược tấn công kết hợp yêu cầu doanh nghiệp tấn công tấn công trực tiếp (Toàn diện tấn công trực diện) Trộn tấn công gián tiếp (Tấn công gián tiếp) trên nhiều mặt. Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp cần thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm / dịch vụ của mình mang lại những giá trị mà đối thủ cạnh tranh không có. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải chứng tỏ mình không hề kém cạnh khi đem lợi thế của đối thủ ra để so sánh. Do đó, để thực hiện thành công, người thách thức thị trường cần sở hữu nguồn lực dồi dào và khả năng cung ứng tốt để đảm bảo duy trì lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.

4. Bỏ qua tấn công

Đây là chiến lược không tấn công trực tiếp người dẫn đầu thị trường mà nỗ lực thâm nhập vào các thị trường mới. Doanh nghiệp có thể lựa chọn những thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa từng thâm nhập hoặc tận dụng những cải tiến và công nghệ mới để phục vụ những nhóm khách hàng mới. Vì vậy, cuộc tấn công né tránh này không ảnh hưởng trực tiếp đến người dẫn đầu thị trường hoặc khiến đối thủ phải trả giá. Ngược lại, doanh nghiệp cũng có thể vượt lên dẫn đầu, mở rộng kinh doanh sang các thị trường tiềm năng khác và đa dạng hóa sản phẩm của mình. Đôi khi, sự thành công của kẻ thách thức thị trường trong một thị trường mới thậm chí còn thúc đẩy người dẫn đầu thị trường làm theo.

5. Chiến tranh du kích

Theo chiến lược này, kẻ thách thức thị trường thực hiện các cuộc tấn công nhỏ và không thường xuyên, nhằm gây rối, gây mất ổn định và làm mất tinh thần của đối thủ. Chiến thuật du kích chủ yếu tập trung vào thị trường hẹp, nguồn cung ứng của đối thủ cạnh tranh hoặc kéo họ vào một cuộc chiến không có lợi. Để thực hiện thành công chiến lược này, người thách thức thị trường thường sử dụng các phương pháp như: giảm giá có chọn lọc, tăng tần suất khuyến mại chớp nhoáng,… Mỗi đợt tấn công, doanh nghiệp sẽ sử dụng các chiến thuật khác nhau. để gây nhầm lẫn cho đối thủ và ngăn chặn sự trả đũa. Vì vậy, phương thức tấn công du kích rất phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ và yếu muốn cạnh tranh với những “ông lớn” đã làm ăn lâu năm.

bản tóm tắt

Chúng tôi cứ tưởng rằng trong thế giới kinh doanh, ai là người dẫn đầu thị trường sẽ ngày càng chiến thắng mạnh mẽ hơn nhờ có nguồn lực lớn, thị phần dẫn đầu và tầm ảnh hưởng rộng khắp. Tuy nhiên, một người thách thức thị trường với năng lực tốt, chiến lược cạnh tranh thông minh và khả năng nắm bắt cơ hội tốt hoàn toàn có thể thích ứng với hoàn cảnh và nhanh chóng chiếm vị trí dẫn đầu trên thị trường.

Xem thêm nhiều bài viết về : Marketing Căn bản

from timhieumarketing.com https://ift.tt/3IprrNe
via Timhieumarketing.com