PAS là gì? Phương pháp áp dụng công thức PAS trong Copywriting

Trong copywriting, một bài viết thực sự chạm đến cảm xúc của khách hàng là một bài viết dựa trên dàn ý chất lượng. Đó là lý do tại sao bạn cần các công thức tạo nội dung. Tuy nhiên, để áp dụng công thức một cách hiệu quả, bạn phải hiểu rõ về các bước thực hiện và sự phù hợp của công thức đối với mục tiêu truyền thông. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn thông tin về PAS – một công thức đơn giản, dễ hiểu và được nhiều copywriter ưa chuộng. Vậy công thức PAS là gì? Copywriter cần lưu ý điều gì khi áp dụng công thức PAS? Hãy cùng hocmarketing.org tìm hiểu trong bài viết này nhé!

PAS là gì?

Khái niệm về PAS

PAS (Vấn đề – Kích động – Giải pháp) là công thức tạo nội dung (content) trong copywriting, giúp bài viết có sức thuyết phục cao, đánh vào tâm trí khách hàng và thể hiện giải pháp tối ưu mà thương hiệu mang lại. Với định hướng nội dung dựa trên việc thấu hiểu tâm lý và mối quan tâm của khách hàng, công thức PAS sẽ giúp bạn dễ dàng thu hút đúng đối tượng khách hàng và tạo hiệu ứng chuyển đổi cao.

Lược sử ra đời và phát triển của PAS. công thức

PAS là một công thức được tạo ra bởi chuyên gia quảng cáo Dan Kennedy. Đây cũng là công thức viết nội dung (content) đã làm nên tên tuổi của anh.

Theo Dan Kennedy, đây là công thức tuyệt vời nhất trong tất cả các công thức mà ông đã tạo ra. Khi bạn hiểu rằng mọi người có xu hướng tránh đau hơn là chịu đựng nó, bạn sẽ thấy công thức này hoạt động như thế nào. Không chỉ tinh gọn, dễ hiểu, dễ áp ​​dụng cho các nội dung quảng cáo khác nhau mà công thức PAS còn đảm bảo tiếp cận đúng tâm lý khách hàng và mang lại hiệu quả cao trong việc thúc đẩy hành vi của khách hàng. Vì vậy, PAS đã trở thành một công thức cổ điển được nhiều copywriter áp dụng cho các nội dung như mạng xã hội, quảng cáo nội dung, trang web, email marketing, blog, …

PAS. sơ đồ công thức

Công thức PAS khá đơn giản, được tạo thành từ 3 yếu tố: Bài toán, Kích hoạt và Dung dịch. Trong đó, ba yếu tố tương đương với 3 bước phát triển bài viết: Đặt vấn đề, Khơi dậy mong muốn và Đề xuất giải pháp.

1. Vấn đề – Đặt vấn đề: Mục tiêu của bước đầu tiên là tìm hiểu tâm lý, hành vi và các vấn đề của khách hàng. Vì vậy, bạn phải thực hiện nghiên cứu khách hàng để thu thập thông tin cần thiết về họ. Từ đó, bạn sẽ biết cách lựa chọn từ ngữ và nội dung phù hợp để khơi gợi sự quan tâm của khách hàng đối với vấn đề đang đặt ra và khiến họ tò mò về giải pháp mà bạn sắp nói đến.
2. Kích động – Khơi dậy ham muốn: Mục tiêu của bạn lúc này là tạo cho khách hàng cảm giác “thèm thuồng” để tìm ra giải pháp hữu hiệu. Bạn phải làm cho họ thấy rằng vấn đề là cấp bách và có thể gây ra nhiều tác động tiêu cực nếu không được giải quyết ngay lập tức.
3. Giải pháp – Giải pháp đề xuất: Đây là thời điểm để chứng minh sản phẩm / dịch vụ của bạn phù hợp với khách hàng và thúc đẩy họ mua sản phẩm hoặc đăng ký dịch vụ của bạn. Do đó, bạn nên cá nhân hóa giải pháp cho khách hàng. Đồng thời, đừng quên kết hợp CTA (lời kêu gọi hành động) để hướng dẫn khách hàng cách mua sản phẩm hoặc đăng ký dịch vụ, cũng như thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức.

Các bước áp dụng công thức PAS trong Copyriting

1. Đặt vấn đề: Đặt vấn đề

Trong quảng cáo, bạn chỉ có 3 giây để gây ấn tượng với người xem / người đọc, từ đó tăng tỷ lệ họ tiếp tục tìm hiểu hoặc lắng nghe thông điệp mà bạn đang truyền tải. Để thành công trong 3 giây quyết định đó, Bạn cần thực sự hiểu đối tượng mục tiêu của mình là ai, “nỗi đau” của họ là gì. Nếu họ mua sản phẩm / dịch vụ của bạn, họ sẽ quan tâm đến điều gì nhất?

Vì vậy, trong bước “Đặt vấn đề” này, bạn phải đảm bảo rằng bạn không đưa ra các giả định chủ quan về những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Thay vào đó, hãy tìm hiểu kỹ thị trường và vẽ nên hình tượng khách hàng bằng một số phương pháp như quan sát (quan sát), phỏng vấn, khảo sát, … Đặc biệt, hãy phối hợp với các bộ phận khác có tiếp xúc với khách hàng (như bộ phận chăm sóc khách hàng, bộ phận Kinh doanh ) để thu thập thông tin trung thực nhất và nắm bắt tâm lý khách hàng chính xác nhất.

Sau khi bạn đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, hãy đặt mình vào vị trí của họ và làm cho tất cả các từ ngữ, cảm xúc (giọng điệu và tâm trạng) trong bài viết trở nên giống như cách khách hàng thể hiện trong bài viết. mạng sống. Điều này sẽ giúp bạn tạo cảm giác gần gũi với khách hàng và khiến họ có cảm giác như bạn đang kể về “nỗi đau” của mình. Từ đó, họ sẽ dừng lại và tiếp tục theo dõi quảng cáo của bạn để tìm ra câu trả lời cho vấn đề mà họ muốn giải quyết.

Một lưu ý nhỏ ở bước này là: Bài quảng cáo không cần cung cấp quá nhiều thông tin về vấn đề mà khách hàng gặp phải. Xác định đúng vấn đề và khơi dậy sự quan tâm từ khách hàng đối với giải pháp mà bạn sắp trình bày trong bài viết.

2. Kích động: Khơi dậy ham muốn

Sau khi nêu vấn đề, bạn cần tiếp tục khiến khách hàng cảm thấy cấp bách khi nghe giải pháp của bạn. Làm cho khách hàng cảm thấy bồn chồn vì vấn đề không được giải quyết.

Dưới đây là một số gợi ý bạn có thể sử dụng:

• Chỉ ra hậu quả tồi tệ nhất sẽ là gì nếu vấn đề của họ vẫn chưa được giải quyết: Giúp khách hàng hình dung câu chuyện về hậu quả bằng cách thêm các yếu tố hình ảnh vào quảng cáo, màu sắc, kích thước.
• Chỉ ra ảnh hưởng tiêu cực đến một vấn đề mà khách hàng đang gặp phải nhưng hiếm khi nhận ra: Vẽ một bức tranh về những hối tiếc và thất vọng mà vấn đề đang gây ra để thúc đẩy khách hàng muốn giải quyết “nỗi đau” của họ.
• Chỉ ra mặt tích cực khi họ giải quyết vấn đề: Vẽ nên một tương lai tốt đẹp, thỏa mãn mong muốn của khách hàng.
• Khẳng định sự phù hợp của bạn với khách hàng: Việc cho khách hàng biết rằng bạn là người phù hợp nhất trong số rất nhiều lựa chọn có thể giúp họ gạt bỏ mọi lo lắng một cách nhanh nhất và tiết kiệm nhất.
• Thể hiện sự khẩn cấp: Kích thích cảm giác “đau đớn, khó chịu” do vấn đề tạo ra và khiến khách hàng khao khát được giải quyết nhanh chóng.

3. Giải pháp: Đề xuất giải pháp

Sau khi châm ngòi cho vấn đề và khơi dậy nhu cầu giải quyết vấn đề, bạn cần nhanh chóng đề xuất một giải pháp dành riêng cho khách hàng. Tuy nhiên, đừng chỉ liệt kê mà hãy xây dựng lòng tin cho từng giải pháp.

Dưới đây là một số cách để làm cho bước “Đề xuất Giải pháp” của bạn trở nên ấn tượng hơn:

• Nói thẳng về những lợi ích nổi bật của sản phẩm / dịch vụ giúp giải quyết vấn đề của khách hàng. Tuy nhiên, bạn không nên “khoe” tất cả các giá trị và tính năng của sản phẩm / dịch vụ của mình mà hãy chọn những gì khách hàng muốn nghe và cảm nhận.
• Chọn một giải pháp được cá nhân hóa cho đối tượng mục tiêu của bạn. Khách hàng chỉ muốn biết cách xử lý vấn đề của chính họ chứ không phải của ai khác. Vì vậy, hãy tinh chỉnh và cá nhân hóa giải pháp để đảm bảo giữ chân khách hàng.
• Cụ thể hóa hiệu quả của giải pháp bằng: đánh giá từ khách hàng cũ, dữ liệu, … để tăng tính minh bạch và đáng tin cậy của bạn.

Lưu ý, khi giới thiệu giải pháp cho khách hàng, bạn vẫn phải đảm bảo tính minh bạch về giá trị mang lại và kết hợp CTA (call-to-action) để tăng tỷ lệ chuyển đổi cho quảng cáo.

Ưu điểm của PAS

Công thức PAS có 3 ưu điểm vượt trội giúp copywriter tạo ra những nội dung quảng cáo có tính chuyển đổi cao:

1. Tính thuyết phục cao

Theo Copyblogger, công thức PAS “làm cho quảng cáo mạch lạc, rõ ràng và thuyết phục”. Khi áp dụng công thức, bạn sẽ tạo ra một bài viết có định hướng rõ ràng, câu chuyện bạn kể có trình tự và mục đích riêng. Bên cạnh đó, bạn sẽ chủ động hướng dẫn tâm lý, cảm xúc của khách hàng để khuyến khích họ thực hiện hành vi mà bạn mong muốn.

2. Dễ gây chú ý

Trong cuốn sách “Bán hàng và tiếp thị 80/20”, ông Perry Marshall, một nhà tư vấn kinh doanh người Mỹ đã từng khẳng định rằng một thông điệp về vấn đề có thể thu hút lượng tương tác gấp 3 đến 10 lần so với câu chuyện về công ty. hoặc sản phẩm. Do đó, khi bạn áp dụng công thức PAS, bạn đang khơi gợi hành vi của khách hàng từ những thực tế và vấn đề trong cuộc sống của chính họ. Quảng cáo của bạn cũng trở thành một câu chuyện từ nhật ký của khách hàng. Đó là lý do tại sao PAS là một công thức cổ điển như vậy trong copywriting.

3. Yếu tố “kích thích ham muốn”

Bước “Truyền cảm hứng cho mong muốn” cực kỳ quan trọng đối với tỷ lệ chuyển đổi quảng cáo của bạn bởi vì:

• Nói về vấn đề và mô tả chính xác cảm giác của khách hàng cho thấy bạn hiểu tâm lý và nỗi đau của họ chứ không chỉ đơn giản nói với họ “Tôi hiểu vấn đề của bạn”.
• Nhấn mạnh và “xát muối vào nỗi đau” của khách hàng là cách nhanh nhất để thôi thúc họ tìm ra giải pháp của bạn.
• Những phân tích và tầm nhìn bạn vẽ ra sẽ tạo dựng được niềm tin nơi khách hàng. Họ sẽ thấy bạn suy nghĩ nghiêm túc như thế nào về vấn đề và cảm xúc của họ. Từ đó, giải pháp của bạn cũng trở nên đáng tin hơn.

Nhược điểm của PAS

Tuy nhiên, PAS vẫn có một số hạn chế mà bạn cần lưu ý:

1. Yêu cầu sự tập trung

Vì PAS định hướng bài viết của bạn đi theo cấu trúc “Đặt vấn đề – Khơi dậy mong muốn – Đề xuất giải pháp” nên bạn cần tập trung vào yếu tố quyết định, đặc điểm nổi bật (USP) của sản phẩm. / dịch vụ né tránh sự hài lòng, liệt kê nhiều thông tin khiến bài viết kém mạch lạc.

2. Yêu cầu ngắn gọn

Vì mục tiêu của công thức PAS là “đánh nhanh, thắng nhanh”, nắm bắt tâm lý khách hàng và không ngừng thúc giục họ mua sản phẩm / dịch vụ nên nội dung bạn viết cần súc tích, duy trì ngữ cảnh cấp thiết. Có như vậy hiệu quả của việc thúc đẩy khách hàng mới được nâng cao.

3. Cần đảm bảo tính minh bạch

Bất kỳ quảng cáo nào cũng cần thể hiện được lợi ích và giá trị tối ưu của thương hiệu đối với người dùng. Tuy nhiên, với tính năng “đẩy” của công thức PAS, người viết vừa phải chắt lọc những điểm tốt của sản phẩm / dịch vụ phù hợp với khách hàng, vừa phải chú ý thể hiện đúng những giá trị mà mình mang lại. Nếu rơi vào trường hợp “nói quá” sẽ gây phản tác dụng cho bài viết và tạo hiệu ứng tiêu cực khi khách hàng phản hồi về sản phẩm / dịch vụ.

bản tóm tắt

Mặc dù PAS là một công thức cổ điển, được áp dụng cho nhiều hình thức quảng cáo, các sản phẩm, dịch vụ và đối tượng khách hàng khác nhau sẽ phù hợp với các công thức viết nội dung khác nhau. Một nội dung hấp dẫn không chỉ phụ thuộc vào công thức mà còn phụ thuộc vào tư duy và sự hiểu biết của người viết quảng cáo về khách hàng và thương hiệu. Vì vậy, bạn cần tìm hiểu rõ ràng mục tiêu quảng cáo, đặc điểm khách hàng và đặc điểm sản phẩm / dịch vụ để lựa chọn công thức phù hợp trước khi bắt tay vào viết bài. Hy vọng qua bài viết trên sẽ giúp bạn hiểu phần nào về công thức PAS và áp dụng nó một cách hiệu quả.

Xem thêm nhiều bài viết về : Marketing Nâng cao

from timhieumarketing.com https://ift.tt/3psxI42
via Timhieumarketing.com